职场俏佳人-第19部分
” “这是客户的说法。”绣子反驳道，“客户说的，不一定是他想要的。有时候客户说他最想要的是降价50％，其实不然，其实他想要买跨国大公司的产品给自己装潢门面，不信你照着他说的降价50％甚至70％，你看客户还敢不敢买。类似的例子很多，总之，客户一定不会只看采购价格，否则他干脆不会向我们跨国公司采购，直接买最低的就行了。在我们的调查中失去的标，很多看上去是价格上丢失的，但那只是表象，你没分析我们的价值是否同样低于竞争对手，如果我们的产品价值低，那么无话可说。”
“你的说法太主观，没什么证据。”马来西亚销售不服道。
“我说的是事实。”绣子的情绪转化得有点激动有点愤慨，她心说马来西亚销售一定不了解中国国情，事实上，整个亚太区内，中国市场上是最全面最值得参考的。
“行业内的招标情况，也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中，难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的，这直接引发了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定，就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值，然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法，有谁能知道下次是用哪一种？”
接着就是颁奖，竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长，虽然在一年内做下的数字不少，但却没有别大区的top做得高，她没什么奖可领，于是出了酒店，在不知名的街上逛。
第一百四十七章 商务协调上屡屡失手
东南亚回国时，竹子在.b.电气终于呆了一年半，她到了第四个年头，她做了个简短的总结，做完总结后，她发现一年半里；:.子的团队外，旁的团队都有人走也有人进来，不仅是销售团队，产品团队和财务团队也有人走，辞职的曲图很有趣，从外圈的小办公室侵占到内圈的办公区域，又从内圈重新辐射到外圈.
b.电气是美国企业，很大程度上受次级贷危机的影响，竹子也因此不以为意。
一条有趣的消息是，sm被公司开除了，听说是因为太嚣张，居然当着好多个大经理的面掏出bb的名片。
但竹子又听说他的小日子过得不错。据说sm用之前赚的钱在郊区租了间小别墅，自己开公司做起了配电项目代理的生意，一年赚个一百来万不成问题。还有传闻说，.b.的低压配电销售里，是通过sm的关系做下的项目。
接着三个月，竹子又跟进了两个项目，一个化工厂一个楼宇，两个项目的规模都不大，竹子把这作为缓冲。竹子现在的项目计划制订得很有规律，乔飞翔给她的数字是七百万（美金），她把三百万给何永雷，一百万给李晓，自己则做三百万。三百万的数字，只要中一个大项目，搭配上两个中等规模的项目，再做几个附带的元器件项目，已经能超额完成。
两个项目几乎同时出中标通知，楼宇的项目中了，化工厂的项目没中。
这时竹子看到关于公司项目中标率的统计，.b.电气在过去三年内，中标率平均是百分之二十一，竹子计算了自己的项目，中标率百分之三十七，远远高于平均水平，竹子心中挺张狂，为此她电话给裴如健：
“今晚有空吗？做饭给你吃。”
裴如健说有。
为此竹子在港汇商城五楼上买了气泡酒，在住区楼下超市买了味嘟嘟咖和冷冻鸡，又在菜市场买土豆、胡萝卜、洋葱及配菜，花了将近一个小时做了咖。她从七点开始等，直等到八点多裴如健没回来，八点十四分时裴如健来了个电话，对竹子说对不起，不能来吃饭。
第二天上班，她翻看业主的协议条款，气得把条款本朝地上砸。
“non-negotition:
第二天晚上一见到裴如健，竹子就把无名火朝她身上发，裴如健无所谓地耸耸肩。绣子更火了，暴跳着叫：
“你是不是一点也不在乎我？”
“没有啊。”
“如果没有，为什么你一点也不生气！！”
绣子又质疑裴如健，如果不能回来吃饭为什么不提前说。裴如健照样是没一点脾气的样子回答：“我怎么可能提前预知我的时间呢？”
绣子被裴如健的反应气疯了，呼呼直出气。
到后来，她简直不知道自己是在对着裴如健出气、还是对着商务条款上的失手出气了。这下反倒是裴如健安慰竹子，他把竹子整个儿抱在怀里，用手掌在她背上反复揉搓，同时用言语劝慰竹子：
“难道这不是很正常的吗？平时常说民营企业或是规模中等的公司比我们更灵活，其实说的并不全是他们不顾一切争取利益的策略，指的也是他们的商务策略。他们的公司流程不如我们的严格，自然能做出顺应业主或总包的商务条款的改变。”
“你应该早就意识到的，对跨国大公司来说，商务条款上屡屡失手，是没法改变的现状。”
晚饭吃了裴如健买回来的全聚德烤鸭，竹子把那瓶前一天买的气泡酒打开了，气泡酒入口顺滑一点不冲，竹子和裴如健各喝了一半，竹子突然有了想法：
“你今天睡在我这里吧。我想跟你好。”
“不了，明天我有两个客户要见。”
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“可明天是劳动节！”竹子这才反应过来时间，“难道劳动节当日你的客户还要工作吗？还两个！裴如健，你的谎话越来越不着调了！”
双方居然都忘记了时间。
裴如健也觉得尴尬，他没词了只能说：“对不起，现在我们真的不能那个。”
“那个怎么了？”竹子平复下来的心一下子又冲突起来，“不能直接说zuo爱吗？为什么要含蓄说那个。难道你不想吗？为什么竟然还要说谎话来逃避？”
绣子越来越觉得奇怪，她感觉自己又踏入了同白露恋爱的覆辙，因为向裴如健表达感情是她主动，现在又是她而不是裴如健提出更进一步的要求，荒唐的是那竟然被拒绝了。
可裴如健曾经说过，即使是在不情愿的情况下，他也能同客户在夜总会里寻欢作乐，难道她竟然不如夜总会的小姐？
绣子觉得太荒唐，她不敢去想原因，害怕想到骇人的方面，但她又不得不去想，同样的事情发生两次，她觉得自己都快得了精神病了。
“那你滚！我再也不要看见你！”竹子跺脚冲裴如健发号施令，内心深处希望他能回过头来安慰自己。
裴如健竟然真回过头走了。
绣子硬起心肠，直接没再有半点找裴如健的想法。第二天她肿着眼睛直飞北京找王俊。
第一百四十八章 别一味仇富（上）
从c.b.照明被yh合并后，王俊就跳槽到了飞利浦。作技术支持，王俊觉得自己在飞利浦的日子很好过，顶着经理的头衔，直接向技术总监汇报，手下有两个打杂的。从c.b.照明到飞利浦，王俊觉得自己从四合院到了高楼大厦。
这天他刚准备下班，手机响了，一看是竹子。他连忙从自己的位子上转移到个小办公室里，神气地对竹子说好。
绣子的声音听上去很疲劳，她例行地问王俊最近有没有大项目、是否需要加班，王俊说没有，而后竹子约王俊吃饭，王俊提议了个地点，绣子说没问题，但她要在四十五分钟后到。
王俊说没关系，我等你。
藏红花西餐厅里，王俊一脸陶醉，竹子来北京时顺带找他已经不止一次两次了，他知道竹子bse在.＝
第一百四十九章 别一味仇富（下）
子在四环路上堵了二十来分钟后就意识到自己得迟到话给王俊想要说道歉，信号一直不好没法接通，到后来接通了却又显示忙音，她索性不管手机了，一心一意催着司机快赶。
到藏红花时，她正看到王俊面对着店门坐着，手持着电话讲，很有气势的一派模样，不禁有点好奇，她不引人注意地走近过去，听清了王俊原来是在教训供应商。
“供应商怎么了？”她坐下来向王俊打听道。
“他们的方案不着调，错漏百出。”王俊精神亢奋地说道，许是灯光的关系，他一点没注意到竹子的眼眶是肿的。
“听说你换了公司了。”
王俊说是啊。
绣子又向王俊打听：“呵呵，你的工资涨了多少？”
王俊得意地说：“涨了百分之八十了。”
两人照旧谈一些有趣的话题，渐渐讲到了白领的兴趣爱好，竹子问王俊：“你所知道的，白领们都有什么兴趣爱好？”
王俊说：“一次开会时老板倒是问过我们团队这个问题，几乎每个人的回答都很平常，有的说喜欢看电视，有的人把游泳当作兴趣爱好，有的人竟然说是睡觉。只有一位南区的同事很特别，他说他喜欢潜水，还有专门的潜水证。”
“呵呵，是啊。”绣子随即道，“我们公司的几个老板，他们的兴趣爱好千奇百怪，有的喜欢开着巨大的摩托在夜晚飞驰，后来我了解到是他来中国后没有驾驶的证照，只能开摩托；有一个花了巨款买游艇，一年的费用就是六百万。你觉得这些怎么样呢？”
“我很厌恶。”王俊直接用了个很鄙视的形容词，“我觉得这没实际的意义吧，纯粹就是摆谱，我厌恶这样的摆谱。竹子你也不会喜欢这样摆谱的，对吗？”
王俊说得唾沫星子横飞，竹子只不说话看着，心里却越来越厌恶，
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“王俊，你不了解我，怎么知道我不喜欢呢？”她冷冷反问。
王俊愣了下，登时不说话了。
“你只是一味仇富，从不想为什么高层管理者有兴趣爱好！”竹子生气地教训王俊，“高层管理者的那些奢侈的兴趣爱好，一半原因是他们有实力享受这些兴趣爱好，另一方面是这些兴趣爱好帮助他们减压、帮助他们结交朋友，可以说，兴趣爱好是他们成功的一部分。”
“你一味仇富，根本不去想原因！你觉得你的想法会帮助你成功吗？”
王俊张大着嘴巴哑口无言，竹子在他面前时向来是头温顺的绵羊，怎么今天竟然成了母老虎？
绣子生气地没胃口继续吃饭，她本来觉得王俊是个可以值得交心的男人，觉得他够真诚够坦荡，但没想到他却变成了个自以为是的俗人。
在竹子心里，一个人姿态清高没问题，只要他能以德服人；他唯利是图也没错，兴许他是***里最成功的。但如果一个人眼睛里满是利，姿态上却故作清高，鄙视地位低于自己的人、却又仇视地位和金钱高于自己的，那就是竹子绝不能忍受的了。
第一百五十章 我们只是个陪标的
北京回到上海后，竹子长期处于一个魂不守舍的时期同裴如健这两个男人的爱情经历的失败，让她想要反省自己，然而她却又不知道自己究竟在哪儿有问题。
工作上的事情对竹子来说索然无味。何永雷和李晓早就能自力更生，不需要竹子更多关照，竹子自己的数字还差一百万（美金），距离到年终的时间还早，她便理所当然地放任自己跟进的项目自行发展，也懒得开发新客户。她的现有项目中只有一个是引人注目的，那是飞利浦准备在江苏建的一个工厂的二期。
这是华东区年内的大项目，于是连乔飞翔也很关注，他见竹子很长段时间没精神，虽然知道她在跟这项目，却也很担心。
“jessic，关于飞利浦的项目，为什么我听到些不利的信息？”
绣子这段时间懒得说话，直接把自己掌握的情况一股脑儿丢给乔飞翔。
“主要竞争对手是两家，施内德和德力西，前者做了飞利浦这个工厂的一期，后者是国内民营企业的翘楚，产品的质量还行，而且价格上有大优势。”
“而我们公司，首先在跟进时间上晚，竞争对手们跟了两年半，连总包方的总工程师都换了一任，他们还在跟着，这是我们没法依样画葫芦的，他们投入在这个项目上的人力是我们的十倍，我是在半年前才开始跟进的，各个方面都有竞争对手的人，我们却没有；其次我们不像施内德有第一期工程的优势，也不像德力西那样有价格上的优势。没有前期关系、没有产品、没有价格、没有附加价值，这就是我们公司的现状。”
“george你假设我去做工作把一个大包分成几个小包，问题是，什么总包要听我的？即使分成了几个小包，又凭什么我们会在其中占一席之地？”
绣子不紧不慢把项目情况给乔飞翔做了个分析，列了施内德、以及德力西的优劣势，最后总结说：“george，的。”
乔飞翔一听竹子给的情况同他从别的渠道获得的情报不一致，气得哇哇大叫：“既然如此，我们为什么要继续跟进？为什么要去做个陪标的？”
“我不知道继续跟进的原因。”竹子自相矛盾地说了句，“但我明白，只要我们还在局里，我们就有希望拿标。”
第一百五十一章 意外中的必然
飞利浦的项目最后怎么了？”谭瑞石大概听出了点端待向绣子打听后续发展，此时壶里的水已换了四五次，茶汤越来越淡。
“最后拿下了呗。”绣子遥想了下，“就是在两个月前的事情，这个标最后归我们，总数在两百三十万（美金）。”
“啊？怎么中的？”谭瑞石追问道。
“整个story（故事）蛮冗长的。”竹子想了想说，“关键是在最后时刻。由于施内德同德力西拼得很凶，而施内德在这个项目上跟了很长时间，把前期关系做得很好，业主和设计院帮着他，把他们柜子的特性都做到了标书里，眼前几乎没了德力西的希望。德力西不服，于是威胁业主，如果敢用施内德的东西就告他们。施内德当然也不服软，使了些手段把德力西也拉下了马。”
“最后业主见难以收场，便转而来找了我们公司，问我们做还是不做。事实上，我们在前期都没跟进，但最后还是我们做了下来。”
“平心而论，施内德的确是最强的，但没用。”
谭瑞石感觉奇妙，便道：“jessic，真是太神奇，原来还能这么拿标的。运气真是太好了，太偶然了。”
“我觉得是偶然中的必然。”绣子却道，“只要没开标，什么事都有可能发生。”
绣子珉了口茶，茶水滋润得她的脸庞更加秀气：“为此我有了感悟。可能我比很多人都强，但如果我做不到最强，我也只能是别人的炮灰。问题是，最强的能有几个呢？况且，另外一个问题是，即使我做到了最强，我能保证每一次都胜利吗？生意上可不是做数学题，简单的一加一等于二，七肯定比六大。”
谭瑞石边佩服竹子的想法多且奇特，边继续打探：“jessic对销售这个工作怎么看的？你认为销售是特别的工作？还是仅仅是和别的职能一样的工作？你对销售的感悟是什么？我特别想知道你的想法。”
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“呵呵。”绣子说了一通，谭瑞石再次对她竖起了大拇指。
“jessic你能不能把刚才的话用邮件写下来，我想发给我的团队。”
第一百五十二章 销售和商人
到家chec完当日的mil，在邮件里新开了封写道：
亲爱的团队：
我一直有一个困惑，那就是销售的本质是什么，我们的姿态该是什么，我们同客户的关系该是怎么样的，我们同公司内的团队该怎么维持关系。每位销售都很成功，也有各自的方法。有的销售站在一个同客户作为朋友的平等立场上，有的销售凭借自己的人际关系网络强势地运作项目，有的销售弱势求助。
但究竟该怎么经营？
我认为，一个好的销售，那就不该是个单纯的卖家，而应该是个商人。
卖家和商人的区别在于，卖家通常短视，他们不注重长期的发展，只在乎一单单的成败，他们不在户客人未来会给你多少利益，只求现在的每一笔生意
“你的说法太主观，没什么证据。”马来西亚销售不服道。
“我说的是事实。”绣子的情绪转化得有点激动有点愤慨，她心说马来西亚销售一定不了解中国国情，事实上，整个亚太区内，中国市场上是最全面最值得参考的。
“行业内的招标情况，也反映了我所说的价格非最重要的观点。招标中，难道都是按价格最低来评定的吗？不是的。有的招标中取价格最低的，这直接引发了公司之间的价格战；有的招标中规定取消最低报价和最高报价后再行评定，就像体育项目打分一样；有的招标先给所有报价取中间值，然后看哪个公司的报价距离中间值最近。五花八门林林总总的评定方法，有谁能知道下次是用哪一种？”
接着就是颁奖，竹子在这时就显得有点百无聊赖。反正她刚进公司时日不长，虽然在一年内做下的数字不少，但却没有别大区的top做得高，她没什么奖可领，于是出了酒店，在不知名的街上逛。
第一百四十七章 商务协调上屡屡失手
东南亚回国时，竹子在.b.电气终于呆了一年半，她到了第四个年头，她做了个简短的总结，做完总结后，她发现一年半里；:.子的团队外，旁的团队都有人走也有人进来，不仅是销售团队，产品团队和财务团队也有人走，辞职的曲图很有趣，从外圈的小办公室侵占到内圈的办公区域，又从内圈重新辐射到外圈.
b.电气是美国企业，很大程度上受次级贷危机的影响，竹子也因此不以为意。
一条有趣的消息是，sm被公司开除了，听说是因为太嚣张，居然当着好多个大经理的面掏出bb的名片。
但竹子又听说他的小日子过得不错。据说sm用之前赚的钱在郊区租了间小别墅，自己开公司做起了配电项目代理的生意，一年赚个一百来万不成问题。还有传闻说，.b.的低压配电销售里，是通过sm的关系做下的项目。
接着三个月，竹子又跟进了两个项目，一个化工厂一个楼宇，两个项目的规模都不大，竹子把这作为缓冲。竹子现在的项目计划制订得很有规律，乔飞翔给她的数字是七百万（美金），她把三百万给何永雷，一百万给李晓，自己则做三百万。三百万的数字，只要中一个大项目，搭配上两个中等规模的项目，再做几个附带的元器件项目，已经能超额完成。
两个项目几乎同时出中标通知，楼宇的项目中了，化工厂的项目没中。
这时竹子看到关于公司项目中标率的统计，.b.电气在过去三年内，中标率平均是百分之二十一，竹子计算了自己的项目，中标率百分之三十七，远远高于平均水平，竹子心中挺张狂，为此她电话给裴如健：
“今晚有空吗？做饭给你吃。”
裴如健说有。
为此竹子在港汇商城五楼上买了气泡酒，在住区楼下超市买了味嘟嘟咖和冷冻鸡，又在菜市场买土豆、胡萝卜、洋葱及配菜，花了将近一个小时做了咖。她从七点开始等，直等到八点多裴如健没回来，八点十四分时裴如健来了个电话，对竹子说对不起，不能来吃饭。
第二天上班，她翻看业主的协议条款，气得把条款本朝地上砸。
“non-negotition:
第二天晚上一见到裴如健，竹子就把无名火朝她身上发，裴如健无所谓地耸耸肩。绣子更火了，暴跳着叫：
“你是不是一点也不在乎我？”
“没有啊。”
“如果没有，为什么你一点也不生气！！”
绣子又质疑裴如健，如果不能回来吃饭为什么不提前说。裴如健照样是没一点脾气的样子回答：“我怎么可能提前预知我的时间呢？”
绣子被裴如健的反应气疯了，呼呼直出气。
到后来，她简直不知道自己是在对着裴如健出气、还是对着商务条款上的失手出气了。这下反倒是裴如健安慰竹子，他把竹子整个儿抱在怀里，用手掌在她背上反复揉搓，同时用言语劝慰竹子：
“难道这不是很正常的吗？平时常说民营企业或是规模中等的公司比我们更灵活，其实说的并不全是他们不顾一切争取利益的策略，指的也是他们的商务策略。他们的公司流程不如我们的严格，自然能做出顺应业主或总包的商务条款的改变。”
“你应该早就意识到的，对跨国大公司来说，商务条款上屡屡失手，是没法改变的现状。”
晚饭吃了裴如健买回来的全聚德烤鸭，竹子把那瓶前一天买的气泡酒打开了，气泡酒入口顺滑一点不冲，竹子和裴如健各喝了一半，竹子突然有了想法：
“你今天睡在我这里吧。我想跟你好。”
“不了，明天我有两个客户要见。”
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“可明天是劳动节！”竹子这才反应过来时间，“难道劳动节当日你的客户还要工作吗？还两个！裴如健，你的谎话越来越不着调了！”
双方居然都忘记了时间。
裴如健也觉得尴尬，他没词了只能说：“对不起，现在我们真的不能那个。”
“那个怎么了？”竹子平复下来的心一下子又冲突起来，“不能直接说zuo爱吗？为什么要含蓄说那个。难道你不想吗？为什么竟然还要说谎话来逃避？”
绣子越来越觉得奇怪，她感觉自己又踏入了同白露恋爱的覆辙，因为向裴如健表达感情是她主动，现在又是她而不是裴如健提出更进一步的要求，荒唐的是那竟然被拒绝了。
可裴如健曾经说过，即使是在不情愿的情况下，他也能同客户在夜总会里寻欢作乐，难道她竟然不如夜总会的小姐？
绣子觉得太荒唐，她不敢去想原因，害怕想到骇人的方面，但她又不得不去想，同样的事情发生两次，她觉得自己都快得了精神病了。
“那你滚！我再也不要看见你！”竹子跺脚冲裴如健发号施令，内心深处希望他能回过头来安慰自己。
裴如健竟然真回过头走了。
绣子硬起心肠，直接没再有半点找裴如健的想法。第二天她肿着眼睛直飞北京找王俊。
第一百四十八章 别一味仇富（上）
从c.b.照明被yh合并后，王俊就跳槽到了飞利浦。作技术支持，王俊觉得自己在飞利浦的日子很好过，顶着经理的头衔，直接向技术总监汇报，手下有两个打杂的。从c.b.照明到飞利浦，王俊觉得自己从四合院到了高楼大厦。
这天他刚准备下班，手机响了，一看是竹子。他连忙从自己的位子上转移到个小办公室里，神气地对竹子说好。
绣子的声音听上去很疲劳，她例行地问王俊最近有没有大项目、是否需要加班，王俊说没有，而后竹子约王俊吃饭，王俊提议了个地点，绣子说没问题，但她要在四十五分钟后到。
王俊说没关系，我等你。
藏红花西餐厅里，王俊一脸陶醉，竹子来北京时顺带找他已经不止一次两次了，他知道竹子bse在.＝
第一百四十九章 别一味仇富（下）
子在四环路上堵了二十来分钟后就意识到自己得迟到话给王俊想要说道歉，信号一直不好没法接通，到后来接通了却又显示忙音，她索性不管手机了，一心一意催着司机快赶。
到藏红花时，她正看到王俊面对着店门坐着，手持着电话讲，很有气势的一派模样，不禁有点好奇，她不引人注意地走近过去，听清了王俊原来是在教训供应商。
“供应商怎么了？”她坐下来向王俊打听道。
“他们的方案不着调，错漏百出。”王俊精神亢奋地说道，许是灯光的关系，他一点没注意到竹子的眼眶是肿的。
“听说你换了公司了。”
王俊说是啊。
绣子又向王俊打听：“呵呵，你的工资涨了多少？”
王俊得意地说：“涨了百分之八十了。”
两人照旧谈一些有趣的话题，渐渐讲到了白领的兴趣爱好，竹子问王俊：“你所知道的，白领们都有什么兴趣爱好？”
王俊说：“一次开会时老板倒是问过我们团队这个问题，几乎每个人的回答都很平常，有的说喜欢看电视，有的人把游泳当作兴趣爱好，有的人竟然说是睡觉。只有一位南区的同事很特别，他说他喜欢潜水，还有专门的潜水证。”
“呵呵，是啊。”绣子随即道，“我们公司的几个老板，他们的兴趣爱好千奇百怪，有的喜欢开着巨大的摩托在夜晚飞驰，后来我了解到是他来中国后没有驾驶的证照，只能开摩托；有一个花了巨款买游艇，一年的费用就是六百万。你觉得这些怎么样呢？”
“我很厌恶。”王俊直接用了个很鄙视的形容词，“我觉得这没实际的意义吧，纯粹就是摆谱，我厌恶这样的摆谱。竹子你也不会喜欢这样摆谱的，对吗？”
王俊说得唾沫星子横飞，竹子只不说话看着，心里却越来越厌恶，
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“王俊，你不了解我，怎么知道我不喜欢呢？”她冷冷反问。
王俊愣了下，登时不说话了。
“你只是一味仇富，从不想为什么高层管理者有兴趣爱好！”竹子生气地教训王俊，“高层管理者的那些奢侈的兴趣爱好，一半原因是他们有实力享受这些兴趣爱好，另一方面是这些兴趣爱好帮助他们减压、帮助他们结交朋友，可以说，兴趣爱好是他们成功的一部分。”
“你一味仇富，根本不去想原因！你觉得你的想法会帮助你成功吗？”
王俊张大着嘴巴哑口无言，竹子在他面前时向来是头温顺的绵羊，怎么今天竟然成了母老虎？
绣子生气地没胃口继续吃饭，她本来觉得王俊是个可以值得交心的男人，觉得他够真诚够坦荡，但没想到他却变成了个自以为是的俗人。
在竹子心里，一个人姿态清高没问题，只要他能以德服人；他唯利是图也没错，兴许他是***里最成功的。但如果一个人眼睛里满是利，姿态上却故作清高，鄙视地位低于自己的人、却又仇视地位和金钱高于自己的，那就是竹子绝不能忍受的了。
第一百五十章 我们只是个陪标的
北京回到上海后，竹子长期处于一个魂不守舍的时期同裴如健这两个男人的爱情经历的失败，让她想要反省自己，然而她却又不知道自己究竟在哪儿有问题。
工作上的事情对竹子来说索然无味。何永雷和李晓早就能自力更生，不需要竹子更多关照，竹子自己的数字还差一百万（美金），距离到年终的时间还早，她便理所当然地放任自己跟进的项目自行发展，也懒得开发新客户。她的现有项目中只有一个是引人注目的，那是飞利浦准备在江苏建的一个工厂的二期。
这是华东区年内的大项目，于是连乔飞翔也很关注，他见竹子很长段时间没精神，虽然知道她在跟这项目，却也很担心。
“jessic，关于飞利浦的项目，为什么我听到些不利的信息？”
绣子这段时间懒得说话，直接把自己掌握的情况一股脑儿丢给乔飞翔。
“主要竞争对手是两家，施内德和德力西，前者做了飞利浦这个工厂的一期，后者是国内民营企业的翘楚，产品的质量还行，而且价格上有大优势。”
“而我们公司，首先在跟进时间上晚，竞争对手们跟了两年半，连总包方的总工程师都换了一任，他们还在跟着，这是我们没法依样画葫芦的，他们投入在这个项目上的人力是我们的十倍，我是在半年前才开始跟进的，各个方面都有竞争对手的人，我们却没有；其次我们不像施内德有第一期工程的优势，也不像德力西那样有价格上的优势。没有前期关系、没有产品、没有价格、没有附加价值，这就是我们公司的现状。”
“george你假设我去做工作把一个大包分成几个小包，问题是，什么总包要听我的？即使分成了几个小包，又凭什么我们会在其中占一席之地？”
绣子不紧不慢把项目情况给乔飞翔做了个分析，列了施内德、以及德力西的优劣势，最后总结说：“george，的。”
乔飞翔一听竹子给的情况同他从别的渠道获得的情报不一致，气得哇哇大叫：“既然如此，我们为什么要继续跟进？为什么要去做个陪标的？”
“我不知道继续跟进的原因。”竹子自相矛盾地说了句，“但我明白，只要我们还在局里，我们就有希望拿标。”
第一百五十一章 意外中的必然
飞利浦的项目最后怎么了？”谭瑞石大概听出了点端待向绣子打听后续发展，此时壶里的水已换了四五次，茶汤越来越淡。
“最后拿下了呗。”绣子遥想了下，“就是在两个月前的事情，这个标最后归我们，总数在两百三十万（美金）。”
“啊？怎么中的？”谭瑞石追问道。
“整个story（故事）蛮冗长的。”竹子想了想说，“关键是在最后时刻。由于施内德同德力西拼得很凶，而施内德在这个项目上跟了很长时间，把前期关系做得很好，业主和设计院帮着他，把他们柜子的特性都做到了标书里，眼前几乎没了德力西的希望。德力西不服，于是威胁业主，如果敢用施内德的东西就告他们。施内德当然也不服软，使了些手段把德力西也拉下了马。”
“最后业主见难以收场，便转而来找了我们公司，问我们做还是不做。事实上，我们在前期都没跟进，但最后还是我们做了下来。”
“平心而论，施内德的确是最强的，但没用。”
谭瑞石感觉奇妙，便道：“jessic，真是太神奇，原来还能这么拿标的。运气真是太好了，太偶然了。”
“我觉得是偶然中的必然。”绣子却道，“只要没开标，什么事都有可能发生。”
绣子珉了口茶，茶水滋润得她的脸庞更加秀气：“为此我有了感悟。可能我比很多人都强，但如果我做不到最强，我也只能是别人的炮灰。问题是，最强的能有几个呢？况且，另外一个问题是，即使我做到了最强，我能保证每一次都胜利吗？生意上可不是做数学题，简单的一加一等于二，七肯定比六大。”
谭瑞石边佩服竹子的想法多且奇特，边继续打探：“jessic对销售这个工作怎么看的？你认为销售是特别的工作？还是仅仅是和别的职能一样的工作？你对销售的感悟是什么？我特别想知道你的想法。”
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“呵呵。”绣子说了一通，谭瑞石再次对她竖起了大拇指。
“jessic你能不能把刚才的话用邮件写下来，我想发给我的团队。”
第一百五十二章 销售和商人
到家chec完当日的mil，在邮件里新开了封写道：
亲爱的团队：
我一直有一个困惑，那就是销售的本质是什么，我们的姿态该是什么，我们同客户的关系该是怎么样的，我们同公司内的团队该怎么维持关系。每位销售都很成功，也有各自的方法。有的销售站在一个同客户作为朋友的平等立场上，有的销售凭借自己的人际关系网络强势地运作项目，有的销售弱势求助。
但究竟该怎么经营？
我认为，一个好的销售，那就不该是个单纯的卖家，而应该是个商人。
卖家和商人的区别在于，卖家通常短视，他们不注重长期的发展，只在乎一单单的成败，他们不在户客人未来会给你多少利益，只求现在的每一笔生意